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| Ruta para hacer PYMES competitivas |
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Por: José Stalin ROJAS
Algunas investigaciones advierten que las pymes se caracterizan por su inflexibilidad para reinventar nuevos productos, la informalidad en las relaciones laborales, la iliquidez permanente, su desorganización interna y porque la mayoría de ellas no vive más allá de tres años. Sin embargo, el significativo aporte a la generación de empleo y al crecimiento de la economía hacen necesario proponer caminos para incrementar el ciclo de vida de estas organizaciones y para volverlas más competitivas. Diferentes estudios señalan que las claves de la competitividad de las pymes se concentran en la organización interna, en la formalización de una estrategia basada en la innovación y en el valor agregado, y en el buen manejo del precio, los plazos de entrega, la calidad y la flexibilidad. Estas condiciones están presentes en las pymes exitosas. El primer paso es organizarse Es común ver a los gerentes de las pymes desarrollar varias actividades a la vez: vender, cobrar, comprar, producir, pedir crédito, contratar, etc. Los estudios señalan que las empresas que han permanecido en el mercado por varios años lo primero que hacen es organizarse, es decir, han distribuido sus actividades internas en procesos y le han asignado un responsable a cada uno de ellas. Sin embargo, las actividades de vender y financiarse son reservadas para los gerentes. Esta labor no es fácil, requiere romper paradigmas en la mente de los gerentes. Kenichi Ohmae, en su libro ‘La mente del estratega’ recomienda que el empresario formule el plan y se concentre en tres factores: su empresa, sus competidores y sus clientes. El resto de actividades las delegue. Estrategia para crecer La mejor forma para ir a ninguna parte es no tener plan. La mejor forma para crecer es tener una estrategia. Los estudios de la Comisión Económicas para América Latina (Cepal) sobre ‘Desarrollo de ventaja competitivas’ señalan que las pymes exitosas construyen planes en función de presupuestos y pronósticos. Los casos estudiados en Chile, Argentina y Colombia reflejan que las pymes exitosas están localizadas en sectores de alto crecimiento y tienen un plan interno con objetivos de venta definidos y con responsables asignados. Lo anterior, lleva a concluir que el desarrollo de la estrategia implica examinar si el sector económico donde se desarrolla la pyme está en etapa de crecimiento, de madurez o de decaimiento. Para poder ubicar cuales mercados serán prometedores en los próximos 15 años es útil analizar los informes del Consejo Nacional de Inteligencia de los Estados Unidos (Global Trends 2025 - http://www.dni.gov/nic/NIC_2025_project.html), en los que se visualizan escenarios probables donde se tendrán que desarrollar las empresas. Colombia, adoptó este enfoque y planteo la Visión 2025 donde identificó que los sectores de energías alternativas, biotecnología y entretenimiento son prometedores, y las empresas que desarrollen productos y servicios en estas tendencias tendrán más posibilidades de crecer. En resumen, las pymes deben de analizar en cual sector están y cuál será su tendencia. El camino de la innovación De lo anterior se desprende, que la estrategia contempla siempre el desarrollo de nuevos productos o servicios. Sin embargo, este proceso es difícil de implementar en las pymes, acostumbradas a la copia y, en escasas ocasiones, a la mejora. A pesar de ello, la innovación se puede ir construyendo en las pymes. Un primer paso puede ser aventurarse en alguna feria. Esta experiencia le permite al empresario compararse con la competencia, analizar sus clientes y examinar sus productos. Esta exposición al mercado, lo centra en su estrategia al obligarlo a pensar si el camino que ha emprendido es el correcto, si su producto incorpora los atributos que el cliente desea y si su precio es competitivo. La innovación, entonces, debe ser un proceso constante de reflexión sobre su producto, sobre la forma como escucha a sus clientes y sobre la forma como opera la competencia. Esta condición de competitividad no exige mucha sofisticación técnica porque se puede aplicar adquiriendo la costumbre de reunirse periódicamente con los empleados para escucharlos y proponer incentivos para aquellas sugerencias que impliquen mejoras en el producto o en la reducción de costos. La innovación se puede desarrollar a través de mejoras continuas. Ofrecer valor agregado Ligado a la innovación, está el concepto de valor agregado, es decir, incorporar atributos al producto y que el cliente esté dispuesto a pagar por ello. A la hora de almorzar, por ejemplo, se puede decidir entre un ‘corrientazo’ o comer en un buen restaurante, con un buen vino, una buena mesa, una iluminación cautivante y un mesero bien vestido. Y aunque es el mismo producto, los atributos que se incorporan son diferentes y además existen clientes dispuestos a pagar por ello. El valor agregado se incorpora pensado más allá de la funcionalidad del producto o servicio. En el caso del almuerzo de ‘corrientazo’ aunque se satisface el hambre no se satisface la necesidad de intimidad o de tranquilidad. El valor agregado se construye con la innovación. Más allá del precio El precio de los productos es un factor clave para la competitividad pero no es el único. El precio ayuda a cubrir los costos de la empresa y genera la ganancia, pero para que éstas sigan en forma permanente y ascendente es imperativo que la empresa tenga en cuenta otros factores: cumplimiento con los plazos de entrega, la calidad y la flexibilidad. La entrega oportuna crea confianza, la calidad genera lealtad de los clientes y la flexibilidad, entendida como un portafolio de productos amplios, sostiene a la empresa en el mercado. |
Bogotá, 31-Ene-2011. Ante la perspectiva de la reactivación de la economía mundial y de la consolidación de tratados de libre comercio en los próximos años, se hace cada vez más necesario que las pymes colombianas adopten nuevos paradigmas gerenciales e instalen procesos internos que les garantice sobrevivir en mercados fuertemente competidos.
